مبانی نظری و پیشینه پژوهش

بازاریابی خدمات بیمه، بازاریابی صنعت بیمه

insurance industry marketing

۹۰ صفحه تایپ شده آماده برای استفاده در فصل دوم (ادبیات پایان نامه) و یا مقالات کلاسی، مقالات مروی و مقالات علمی پژوهشی به همراه منابع معتبر بکار رفته (منابع فارسی و انگلیسی)

فهرست مطالب بازاریابی خدمات بیمه، بازاریابی صنعت بیمه

۲-۱- بیمه

۲-۱-۱- تاریخچه بیمه در جهان

۲-۱-۲- تاریخچه بیمه در ایران

۲-۱-۳- مفهوم بیمه

۲-۱-۴- انواع پوشش‌های بیمه‌ای

۲-۱-۵- بیمه عمر

۲-۱-۶- اهمیت بیمه در اقتصاد و اجتماع

۲-۲- بیمه به عنوان خدمت

۲-۳- بازاریابی خدمات بیمه

۲-۴- آمیخته بازاریابی خدمات بیمه

۲-۵- محصول در آمیخته بازاریابی بیمه

۲-۵-۱- توسعه محصولات جدیدی برای بازار کنونی

۲-۵-۲- توسعه خط محصول

۲-۵-۳- بهبود محصول

۲-۵-۴- تغییر سبک

۲-۶- قیمت در آمیخته بازاریابی بیمه

۲-۷- مکان- کانالهای توزیع

۲-۷-۱- کانال مستقیم بازاریابی بیمه

۲-۷-۲- نمایندگی‌های شرکت بیمه

۲-۸- ترفیع در آمیخته بازاریابی بیمه

۲-۸-۱- تبلیغات در بیمه

۲-۸-۲- بازاریابی مستقیم

۲-۸-۳- ترفیع خاص فروش

۲-۹- کارکنان (فروشندگان خدمات بیمه)

۲-۹-۱- نقش فروشندگان در دیدگاه‌های مختلف بازاریابی

۲-۹-۲- فروشنده خدمات بیمه کیست؟

۲-۹-۳- فروشنده خدمات بیمه چه چیزی می‌فروشد؟

۲-۹-۴- عوامل موفقیت یا شکست فروشندگان خدمات بیمه

۲-۹-۵- بازاریابی داخلی

۲-۹-۶- استخدام و جذب افراد با صلاحیت

۲-۹-۷- آموزش و توانمندسازی کارکنان

۲-۹-۸- مهارت فروش

۲-۹-۹- مهارت‌های ارتباطی

۲-۱۰- شواهد فیزیکی در آمیخته بازاریابی بیمه

۲-۱۱-فراگرد (استراتژی‌های فروش و بازاریابی) در آمیخته بازاریابی بیمه

۲-۱۱-۱- عوامل تاثیرگذار بر رقابت

۲-۱۱-۲- استراتژی‌های فروش در بیمه

۲-۱۱-۳- دیدگاه‌های متفاوت در فروش بیمه

۲-۱۱-۴- بخش بندی مشتریان و بازار بیمه

۲-۱۱-۵- فرهنگ سازمانی فروش برای شرکت‌های بیمه

۲-۱۱-۶- مدیریت ارتباط با مشتری

۲-۱۱-۷- مدیریت دانش

۲-۱۱-۸- اخلاق مداری در فروش

۲-۱۱-۹- کیفیت خدمات

۲-۱۱-۱۰- خلق ارزش مشترک

۲-۱۱-۱۱-مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات

۲-۱۱-۱۲- هوشمندی استراتژیک

۲-۱۱-۱۳- یادگیری سازمانی

۲-۱۲- پیشینه پژوهش

۲-۱۲-۱- پیشینه فارسی

۲-۱۲-۲- پیشینه خارجی

فهرست جدول ها

۲-۱- آمیخته بازاریابی برای خدمات

۲-۲- نقش فروشندگان در دیدگاه‌های مختلف بازاریابی

۲-۳- افراد در سازمان‌های خدماتی

۲-۴- مقایسه دیدگاه فروش و دیدگاه فروش و خدمات در بیمه

شکل ها

۲-۱- انواع بیمه‌های بازرگانی

۲-۲- کارایی کانال‌های مستقیم بازاریابی بیمه

۲-۳- سطوح آگاهی در تبلیغات

بازاریابی خدمات بیمه، بازاریابی صنعت بیمه

ناملموسی بیمه نباید با ملموسی برخی موارد قابل بیمه اشتباه گرفته شود. برای مثال، با وجود اینکه یک اتومبیل دارای ویژگی ویزیکی است و بنابراین می‌تواند در برابر خسارت یا زیان بیمه شود، ولی بیمه آن آرامش خاصر حاصل از آگاهی بیمه بودن آن، امری ناملموس است. و این جمله مشتری که خسارت توسط بیمه‌گر من پرداخت می‌شود، این تفاوت را روشن می‌کند که خسارات ملموس است ولی بیمه ناملموس است. چالش بازاریابی یک خدمت ملموس همچون بیمه ارائه نشان هایی ملموس و ناملموس از کیفیت، اطمینان، ارزش و امنیت خدمت عرضه شده است. نشانه‌های ملموس بیمه عبارتند از: ساختمان، بروشورها، کاتالوگ ها و گزارشات سالانه، تبلیغات، موارد ترفیعی مثل لباس شنا، سررسید، چتر، اسباب و اثاثیه، لباس‌های متحدالشکل و تجهیزات فروش. همچنین نشانه‌های ناملموس بیمه عبارتند از: سرعت پاسخگویی سازمان بیمه به ارتباطات، دقت ثبت، نگهداری و بروز رسانی اطلاعات مشتریان، تناسب صلاحیت ها و مهارت‌های کارکنان عضو، نگرش کارکنان در هنگام ارتباط با مشتریان و ارتباط سازمان با سایر سازمان‌های کیفی (مورلی، ۱۳۹۱: ۷۴). خدمات خالص را نمی‌توان با هیچ ویژگی فیزیکی ارزیابی کرد. به بیان دیگر، ارزیابی خدمات پیش از مصرف امکان‌پذیر نیست (زرگران خوزانی، ۱۳۹۵).

چهار روش رایج برای ملموس‌تر کردن خدمات بیمه‌ ای وجود دارد:

– بهره گیری از محصولات فیزیکی از جمله سبک و شکل بیمه‌نامه بعنوان شاخص‌های کیفی

– ایجاد تصویر ملموسی از بیمه مثل ارائه یک کارت پلاستیکی با نام شرکت که شماره بیمه‌نامه و جزئیات شماره تماس در هنگام خسارت بوده و قابلیت قرارگیری در جیب را داشته باشد. تقویم و سررسید، چتر، خودکار و سایر موارد ترفیعی با نام شرکت از جمله روش های ایجاد تصویری فیزیکی از شرکت می‌باشند.

– ارائه مشوق های مالی به مشتریان که این امکان را به آنها می‌دهد تا زنگ خط آتش سوزی، قفل فرمان و سایر لوازم ایمنی را با تخفیف خریداری کنند یا به جای آن در صورت خریداری این لوازم در حق بیمه آنها تخفیفاتی را منظور کنند.

– پیوند بازاریابی خدمات با بازاریابی کالاهای خاص، مثل ارائه پوشش بیمه‌ای برای محصولات خانگی برقی یا اتومبیل های جدید در زمان فروش (مورلی، ۱۳۹۱: ۷۴).

۲) گذرا و موقت بودن (ناپایداری) بیمه یکی از آن نوع خدماتی است که می‌تواند در مدت زمان طولانی ادامه یابد. این مساله اهمیت زیادی دارد اما اصلی را تغییر نمی‌دهد؛ یعنی جدای از ارزش مالی ناشی از یک خسارت، دوام دیگری از نظر کالاها یا موارد دیگر وجود ندارد. افزون بر این، در موارد نیاز بیمه در لحظه ای که بیمه‌نامه خریداری می‌شود، رضایت مندی به وجود می آید (آیرونز و گرین ، ۱۳۹۲، ۲۵). خدمات بیمه‌ای، به استثنای برخی از انواع بیمه‌های عمر، معمولا موقت بوده و دارای طول عمر قراردادی می‌باشد که بصورت دو جانبه بین بیمه‌گر و بیمه‌گذار توافق شده است.

۲-۱۱-۲- استراتژی‌های فروش در بیمه

در فروش خدمات بیمه، فروشنده سعی می‌کند با افراد و سازمان‌های مختلف در تماس بوده و آن ها را به خرید خدمات بیمه متقاعد سازد. در واقع فروشندهء خدمات بیمه قصد دارد دیگران را به انجام کارهایی مشخص متقاعد سازد. کارهایی که او سعی دارد مشتریانش را به آن ها تشویق نماید چیزی نیست جز خرید خدمات بیمه، (رستمی، ۱۳۸۸: ۵۳) در واقع آنچه دانش فروشندگی بیمه نامیده می‌شود، مجموعه پاسخ هایی است که برای پاسخگویی به این سوال اساسی که چگونه می‌توان فروشندگان خدمات بیمه را تقویت نمود؟ ارائه گردیده است (رستمی، ۱۳۸۸: ۵۸) فروشنده در این فروش که اصطلاحا به آن بازاریابی سرد  یا تماس سرد  می گویند، با مراجعه مستقیم خانه به خانه یا سر زدن به مغازه ها و مؤسسات مشتری‌یابی می‌کند. فروشنده در این نوع تماسها اطلاعات مختصری در زمینه بیمه‌های مناسب مشتری ارائه می‌دهد و یا اینکه تقاضای وقت ملاقات می‌کند تا به محل کار مشتری برود و اطلاعات کافی را در اختیار او قرار دهد (کریمی، ۱۳۸۹: ۳۶).

بخشی از پیشینه پژوهش

سینها  (۲۰۱۸) به بررسی قصد خرید بیمه نامه های عمر بویژه در خانواده های متوسط از لحاظ اقتصادی از روش خوشه‌ای پرداخت. در واقع این مطالعه به بررسی قصد خرید بیمه نامه های عمر توسط خانواده های متوسط منطقه نوادا می پردازد. بیمه عمر به عنوان تامین کننده امنینت خانواده ها و آینده مالی ایشان ، به عنوان یک پشتیانی نام محسوس برای تامین مالی آینده آنها به شمار می رود. در این مقاله تلاش گردید تا آن دسته از مقاصد مشتری برای خرید بیمه عمر مورد جستجو قرار گیرد. به منظور تعیین خوشه ها ( گروه های مشتری) و قصد مشترک آنها برای خرید بیمه نامه های عمر از تحلیل خوشه‌ای استفاده شده است. به منظور تحلیل تعداد و درصد پاسخها در مقیاس لیکرت از تحلیل  چند پاسخی استفاده شده است.  نتیجه حاکی از این است که از میان عوامل تاثیر گذار بر قصد خرید مشتری، تمرکز بیشتر روی مشاوره و حضور اینترنتی شرکت بیمه  از سوی شرکت بیمه می باشد.

پژوهشی توسط گوان و همکاران  (۲۰۱۵) با هدف بررسی اثرات مشترک و تعاملی ادراک مدیریت حرفه‌ای سازمانی و سازگاری شغلی با شاخص های موفقیت حرفه ای (یعنی رضایت شغلی و رضایت شغلی) و نگرش‌های کار (یعنی قصد فروش ) در میان ۶۵۴ کارمند بیمه چینی انجام شده است. نتایج نشان داد که سازگاری شغلی در پیش بینی دستمزد پس از کنترل برای تأثیر متغیرهای جمعیت شناختی و مدیریت حرفه ای درک شده سازمان نقش منحصر به فردی ایفا می کند. همچنین مشخص شده است که هر دو ادراک حرفه ای سازمانی و سازگاری شغلی با قصد بازاریابی منفی همراه است، این روابط با رضایت شغلی مداخله می کند. نتایج نشان داد که سازگاری شغلی، روابط بین مدیریت حرفه ای درک شده و رضایت شغلی را تعدیل می کند، به طوری که این رابطه مثبت در میان کارکنانی که سطح بالاتری از سازگاری شغلی دارند قوی تر است. در حمایت از مدل میانجی گری مداخله فرض شده، برای کارکنانی که سطح بالاتری از سازگاری شغلی دارند، اثر غیر مستقیم مدیریت ادراک شده ادراک شده بر قصد فروش با رضایت شغلی قوی تر است. این یافته ها نتایج تحقیقات در مورد موفقیت شغلی و قصد فروش را به همراه می‌آورد.

ادامه بازاریابی خدمات بیمه، بازاریابی صنعت بیمه با خرید و دانلود

مطالعه بیشتر